Cómo un HR Tech SaaS del Reino Unido convirtió un CRM caótico y un presupuesto publicitario mal invertido en €2,8M de pipeline atribuido
Un SaaS de gestión del talento en pleno crecimiento tenía el producto, el mercado y la ambición — pero su HubSpot era un caos de leads sin calificar, sus Google Ads quemaban presupuesto en el intent equivocado y el equipo de ventas trabajaba a ciegas. Seis meses después, el pipeline es predecible, el CPL bajó un 48% y la atribución de ingresos es limpia.
atribuido en 6 meses, con +340% MQLs y −48% coste por lead
La situación
El reto
Talentflow (nombre anonimizado) es un SaaS B2B que vende software de gestión del talento y evaluaciones de desempeño a empresas medianas (200–2.000 empleados) en el Reino Unido y Benelux. Cuando llegaron a nosotros, habían alcanzado £4M de ARR — pero el motor estaba fallando. Su HubSpot acumulaba cuatro años de contactos sin lifecycle stages, sin scoring y sin atribución fiable. Su cuenta de Google Ads tenía 11 campañas con palabras clave solapadas y concordancia amplia filtrando tráfico irrelevante. El equipo de ventas trabajaba por intuición: todos los leads parecían iguales en el CRM. Necesitaban un motor de ingresos que pudiera escalar.
Nuestro enfoque
Qué construimos juntos
Reconstrucción de HubSpot desde cero
Rediseñamos la arquitectura completa del CRM: lifecycle stages alineados al proceso de ventas real, scoring basado en encaje firmográfico y señales de comportamiento (demos, pricing, email engagement). Los workflows automatizaron el traspaso a ventas con contexto — sin entregas en frío.
Reestructuración de Google Ads por intención
Consolidamos 11 campañas en 4 precisas: Brand, Alto Intención, Competidores y Mid-Funnel. Eliminamos concordancia amplia en no-marca. Tracking server-side para demos, trials y visitas a pricing. Transición a Target CPA en cuanto los datos fueron fiables.
Atribución en bucle cerrado Ads–CRM
GCLID capturado y vinculado a cada contacto de HubSpot. Cada deal tiene atribución de primer y último toque. Los directores de ventas ven qué campañas generaron qué ingresos — no solo qué leads.
Sales enablement y dashboards de pipeline
Suite de informes personalizados en HubSpot: pipeline por canal, conversión MQL-a-SQL por fuente, ciclo por tamaño de empresa y digest semanal de IA para el director de ventas. Los comerciales saben a quién llamar primero según el score.
Resultados
Los números
Cómo ocurrió
El proceso
Auditoría completa y cimientos
Auditoría total del portal HubSpot y la cuenta Google Ads. Identificamos 7 problemas críticos. Definimos la nueva arquitectura antes de tocar nada en producción.
Reconstrucción HubSpot + Google Ads
Lifecycle stages y scoring nuevos. 28.000 contactos migrados. 4 campañas nuevas lanzadas. Tracking server-side deployado. Primeros datos limpios en el día 52.
Atribución + formación de ventas
Atribución GCLID–HubSpot en funcionamiento. Target CPA activado. El volumen de MQLs crece de forma compuesta al identificar contactos de alto intención ya en base de datos.
Escala y pipeline predecible
CPL −48% vs. baseline inicial. Previsión de pipeline con ±12% de margen. Expansión a Benelux en mes 6 sobre la arquitectura de datos ya limpia.
«Teníamos leads. Lo que no teníamos era inteligencia — cuáles eran buenos, de dónde venían y qué hacer con ellos. Studio Ideago construyó el sistema que nos lo decía todo, y cambió la forma de operar de todo nuestro equipo de ventas.»
— VP de Ventas, HR Tech SaaS — Reino Unido